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  • 华为坤灵“都江堰”开闸放舟,分销人飞奔在数字化航道

    几年前谈到数字化,似乎还是大企业、行业领头羊才能涉足的超前布局。

    时间来到2023年,数字化基本已经成为千行万业的基本共识。一间民宿、一个会议室、一家夫妻店、一个六七人的创业公司……环绕在我们身边的数字化小场景、小需求逐渐凝结起来,聚浪成潮,正在成为分销市场的最新机会。

    然而,分销作为一个“下沉市场”,长久以来似乎跟数字化、智能化这些高精尖黑科技关系不大,竞争力更多体现在压货、走量、安装等,不仅地位和利润都被压低,而且容易产生低价竞争、抢单之类的操作。

    要看银山拍天浪,开窗放入大江来。面对数字化的巨大浪潮,分销市场想要抓住机会,必须从技术、产品、商业模式、渠道模式的全面革新,从上游源头引入活水。

    使能分销伙伴,华为也推出了面向分销市场的华为坤灵品牌。华为全联接大会2023期间,华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华介绍了分销业务自启动变革以来,在构筑强健分销体系、打造健康市场秩序方面取得的关键进展。

    华为坤灵“都江堰”开闸放舟,分销人飞奔在数字化航道

    (华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华)

    在陈帮华看来,一个强大健康的分销体系,应该像都江堰一样,是一个上下游完善的水流体系。

    过去几个月的时间,华为坤灵就像修建“都江堰”一样,做了大量基础和实际的工作。如今,这座数字化堤坝已经通航,携带着适合分销业务的新技术、新产品、新体系,向各行各业的需求奔流而去。

    闸开奔浪作潮声,我们不妨也一起踏上旅程,看看数字化的浪潮滚滚,听听分销伙伴们从华为坤灵“都江堰”的启航鸣笛,感受波澜壮阔的分销之变。

    清障,天时有变

    首先有必要回答一个问题,为什么分销市场需要一座“都江堰”?从上游重新规范水流体系,对于整个市场和数字化意味着什么?

    数字化转型,是NA、商业、分销等各个市场的共同机会,其中,分销市场是距离客户最近,覆盖面最大的市场形态,可以将数字化产品与能力,带到每一个角落,服务于每一个小微的需要,是不可或缺的一部分。但是,与其他两个市场相比,分销市场的很多规则和积弊,也给今天埋下了不少障碍。

    具体来说,影响市场销售的三个重要因素——人、货、场,都迫切需要变革。

    人:能力欠缺。

    分销市场的客户多种多样,对产品和技术方案的需求都是不同的,分销不仅是产品售卖,还承担着智能化、数字化顾问的角色,为各类客户提供差异化的解决方案。传统分销商极少具备这种能力,从而导致商机流失,大量中小微客户的数字化需求得不到满足。

    华为坤灵“都江堰”开闸放舟,分销人飞奔在数字化航道

    货:压货沉重。

    分销市场对产品的需求量大,需求品类多、高中低档皆有,而终端产品愈发多样、繁多,分销伙伴又不得不充分备货,导致资金和货品积压。与此同时,终端用户的数字化需求,是变化非常快的,一条短视频、一个利好新闻、一次同行分享,都有可能引爆需求,这就要求分销渠道有很高的上新效率。一边是不合理的大量压货,另一边又拿不到最新、最靓的产品,错失掉很多应该被激活的商业机会。

    场:竞争混乱。

    产品选择不够多、缺乏差异化,又无法提供独特的定制化解决方案服务,自然也就导致传统分销商陷入同质化竞争,有的为了减少压货压力,通过压低利润、降价等形式相互倾轧,无序竞争。

    分销市场想要重新出发,必须先清除这些障碍,人、货、场各要素,都到了必须变革的时刻。

    重构,华为有方

    分销有题,华为有方。自分销子品牌“华为坤灵”正式发布后,华为持续加快分销业务变革步伐,打造全新业务体系。

    “坤灵”一词,是对山岳河渎之神的总称,《司空箴》中曾提到,“普彼坤灵,侔天作则”。

    从这个名字就可以看出,分销业务是让数字化深入山河大地、触达每一个中小企业的市场。这具体是怎么实现呢?

    华为坤灵在过去几个月来,如同修建“都江堰”一样,对分销体系进行了重塑,打造一个健康完善的渠道体系。

    首先,清理行业积弊。

    想要建立全新的分销体系,先要对分销市场的积弊进行清理,让整个市场有序运行。

    因此,华为坤灵针对人,进行了优胜劣汰,发展真正有能力、有意愿跟华为做分销的伙伴,淘汰一些没能力、不适合做分销的业务伙伴,分销精英数量相比年初增长4倍。

    针对事,加强市场秩序管理,由“地区部+代表处”联合出击,针对恶意低价、跨授权区域、管超授权模式进行查处。比如针对电商乱价,成立专项工作组,通过大数据治理电商乱价,查处了上万条低价链接。公示违规分销商,用实打实的力度和手段,规范分销市场,确保伙伴的权益与公平。

    然后,积累伙伴力量。

    “都江堰”的成功建立,靠的是一砖一石的积累,分销伙伴的能力和竞争力提高,离不开大量坚实的支撑。华为坤灵从两个角度使能:

    一方面,减轻负担。通过上游的库存管理,将伙伴库存降低到正常水位,实现分销库存的良性周转,杜绝对分销商超额压货。

    华为坤灵“都江堰”开闸放舟,分销人飞奔在数字化航道

    另一方面,增加机会。华为坤灵进一步帮助伙伴做大SO,发展下游伙伴,共同办好沙龙、建设展厅、做好地推等品牌活动。

    此次HC期间,华为分销金牌的杭州益格网络科技有限公司总经理张宝利,分享道:“华为坤灵给伙伴提供了一次发展的新机会,将和华为携手并进,建立从省到地市和县乡的分销渠道,实现业务高质量、高速的增长。”

    接下来,抓紧时间蓄水开闸,将有竞争力的适销产品和解决方案释放给分销伙伴,向产业需求飞奔。

    数字化产品和解决方案,是后续客户能得到优质体验、伙伴能取得合理利润的前提条件。基于“6易”特质打造全新坤灵产品,今年将全新上市81款坤灵产品。此次HC大会,也带来了有竞争力的分销新产品,帮助伙伴为各种场景的中小企业用户,提供更完整、体验更好的解决方案。

    比如此次发布的分销新品,涵盖了数通分销的主力款型,S5735S-L系列盒式交换机与S7700S框式交换机;全新升级的全万兆上行、支持永久POE的S220和S310系列二三层交换机;可全面增强网络韧性的9款高性价比USG6300F系列防火墙;一房一纤、一纤多业务,交付更快、体验更好的小全光解决方案;搭载了最新鸿蒙系统、支持手机与IdeaHub间无网一键投屏,实现多终端无缝协同办公的IdeaHub B3等产品。充沛、有竞争力的产品矩阵,可以让伙伴在分销市场中,满足丰富而繁多的业务场景诉求。北京云智银河科技是华为分销金牌,其总经理周智就提到,华为坤灵的产品组合,给产业发展带来新的启发和机遇,也为伙伴做大销售规模提供了有力支撑。

    清障、积累、蓄水,华为坤灵这座“都江堰”已经落成,开闸放水之后,去灌溉来自每一个行业和角落的需求,分销市场的商业想象力也随之升腾。

    不妨一起想象一下,开闸奔浪之后,分销伙伴又会将整个市场,打造成何种模样?

    再出发,分销有为

    技术红利的释放,如同江河湖海的润物无声,华为坤灵的“都江堰”开闸,将大量新技术、产品、解决方案、生态伙伴等,释放到分销市场,意味着巨量红利的到来,形成一种强大的变革势能,分销市场也会随之而变。

    华为坤灵的分销体系通航,接下来,我们可能会看到几个画面:

    货通天下。大量分销客户可以打消顾虑升级,工程商、安装商愿意选择华为坤灵,分销伙伴可以专注商机,快速铺货。数字化产品和解决方案,如同水源一样输送到每一寸土地,当中小企业可以低门槛、低成本、高效率地获取到优质的数字化产品,抓住转型的关键窗口期。

    生态繁荣。数智化时代,分销体系要覆盖无数场景、行业、人群,潜力巨大。而规范了整个“水流体系”之后,整个分销市场可以合理化运行,吸引更多伙伴汇聚,在水草丰美的生态群落中良性发展,形成“万类霜天竞自由”的行业景象。

    华为坤灵分销生态中的伙伴,为每一个小微用户提供智能化产品和服务,这些能力汇聚到一起,沁润每一片土地,最终勾勒出数字山河、政通人和的画面。

    华为坤灵“都江堰”开闸放舟,分销人飞奔在数字化航道

    数字化浪潮浩浩汤汤,不可阻挡,必须让每一个分销伙伴和中小企业用户都获得技术的滋养、抓住时代的机遇。

    一座“都江堰”,润泽万顷田,这就是华为的思考,也是华为坤灵的价值所在。

    数字山河间,一个生机蓬勃的强健的分销体系正在生长。不远的将来,我们会看到山岳河渎,皆坤之灵。

    天津
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