• 注册
  • 查看作者
  • “伙伴+华为”体系,数字时代的新航标

    如果从1994年中国实行税制改革,要求以“以计算机网络为依托”开展企业税务工作算起,转瞬间,中国企业的信息化、数字化建设已经走过了近三十年历程。

    这期间,信息化、数字化成为了企业走向管理现代化、全球化的依托,成为了中国经济持续腾飞,创造数字经济奇迹的支点。同时,企业数字化建设也造就了蔚为大观的ICT产品、解决方案与服务行业,形成了不同角色、不同市场所共同构成的数字化产业群落。

    当时针持续拨动,我们迎来了全球智能化的晨曦,迎来了数字中国的建设高峰。数字化与智能化,成为了时代中最具共识的确定性价值。与之相伴的是,新增长、新技术、新需求对数字化产业,以及这个产业中的企业与人,提出了全新的考验。

    数字化未来走向何方?一家企业如何在汹涌澎湃的数字化浪潮中提升竞争力?这些问题目前迫切需要新的答案,以及这个答案的落地执行方案。

    “伙伴+华为”体系,数字时代的新航标

    日前,以“因聚而生 众志有为”为主题的“华为中国合作伙伴大会2023”在深圳国际会展中心举行。会上,华为给出了关于数字未来的新答案:“伙伴+华为”开放合作体系。

    沿着华为在“NA、商业和分销”三类市场的战略方向,华为中国政企业务总裁吴辉在主题演讲中指出,华为中国政企将不断强化“研营供销服管”的能力,并通过“规则、秩序、激励、平台”营造良好的营商环境,支撑和服务伙伴去更快、更好、更便捷地拓展市场,通过不断加强“伙伴+华为”整个体系的能力,助力各行各业的数字化转型和客户的商业成功,共赢数字未来。

    为什么需要“伙伴+华为”体系?华为中国政企又将推动哪些动作,来确保这一体系的顺利落地?

    让我们从企业数字化的发展趋势说起,聊聊为什么“体系”正变得更加重要,华为在这一趋势中率先构建“伙伴+华为”体系,又为什么会成为数字化的新航标。

    数字化3.0阶段,如何满足时代需求?

    中国企业数字化的发展,离不开中国经济本身的发展与变化。在目前阶段,中国经济正在从重视规模和速度,向着更加重视公平性、可持续、高质量的新方向前进。这个大的趋势下,企业数字化也必然出现相应的变化。

    了解企业数字化的朋友,会知道2010之后这个产业出现了一次分野,也有人将其称为企业数字化2.0阶段。

    在1.0阶段,企业数字化主要是满足存、算、网的基础需求,产品的功能与性价比是数字化的核心,因此这一阶段产业特征是以产品为中心,以销售为导向。

    而当企业数字化需求更加复杂,系统更加庞大,数字化2.0开始呈现出更复杂的供需特征,客户需要多技术、多产品的组合,需要搭建完善的解决方案。这一阶段,呈现出必须以合作的方式来满足客户需求,也就是广为人知的以项目为中心,以场景为主导,以合作伙伴为触达方式。

    “伙伴+华为”体系,数字时代的新航标

    然而,就像人类对算力、网络的需求是无止境的,企业数字化的需求也在持续进步。无论是1.0还是2.0阶段,普遍都是以厂商为主导,合作伙伴为辅助的业务模式。而当更多、更复杂的数字化需求呈现出来,任何一家企业的能力与资源都无法覆盖大部分的市场需要。这也就必然导致厂商需要进入一种以伙伴为主导,以体系为中心的新产业模式,或许我们可以称之为数字化3.0阶段的产业特征。这一阶段,市场主要的变化来自三个方面:

    1.更广泛客户。随着数字经济深入人心,70%以上的中小企业开始重视数字化,以数字化作为核心竞争力,这就导致企业数字化的客户数量呈现几何级数的增长。

    2.更复杂场景。在新的阶段,数字化正在深入产业核心。数字化能力不再仅仅是信息介质与企业管理工具,而是真正的生产力基础设施,这导致场景化的满足能力需要升级。

    3.更多元技术。随着AI创新应用的爆火,更多企业看到了AI带来的无限可能。未来,智能化将会把大量新技术、新产品带到企业数字化进程中,这需要有效的体系进行衔接。

    对于华为而言,面对数字化3.0的大势所趋,未来必然不仅需要面对行业头部客户,更需要将与伙伴、头部客户共同打造的新能力进行规模化复制推广。面向中国5千万家企业、2亿市场主体的数字化需求,才是真正的未来价值所在。于是,华为认为必须在现阶段完成必要的变革,一方面让更多伙伴的创新能力、服务能力被呈现出来;另一方面则需要通过伙伴的销售网络来触达和服务广大的市场主体。

    为了实现这一目标,华为找到的答案可以总结成一个关键词——体系。

    建设开放体系,是华为的答案

    所谓体系,就是通过构建一个复杂、多元、有活力的系统,让伙伴主动参加到这个系统中来,并且从中受益。而越来越多的伙伴加入,又会使体系本身的能力与渠道增强,从而满足广大市场主体的数字化需求。

    为了实现这个目标,华为希望能够改变过去更多关注项目的策略方法,而是更加关注体系本身的包容度与活力。为此,华为认为这个体系应该是开放合作的。吴辉也进一步谈到,“伙伴+华为”合作体系,重点包含两方面的意义:

    “伙伴+华为”体系,数字时代的新航标

    首先是伙伴在前,华为在后,华为将更加以伙伴为中心来进行业务设计。

    其次在于,华为是伙伴的伙伴,伙伴也是华为的伙伴,华为可以选择伙伴,伙伴同样可以选择华为,大家将共同打造一个开放的体系,共建这个体系的竞争力。

    为了实现这一全新的战略目标,华为中国政企将推进一系列具体、细致的能力构建与策略落地,以此来保障伙伴权益,推动“伙伴+华为”体系持续开放。比如说,我们可以看到2023年华为中国合作伙伴政策,会员体系中把伙伴注册放到了更加重要的位置,以此来推动更多伙伴加入到“伙伴+华为”体系中来。

    具体来看,“伙伴+华为”体系在中国政企市场的落地,包含一纵一横两条线索。横向是强化华为自己的能力,纵向是面向并行的三大市场,给出有效的政策支持与工具保障、权益赋能等。

    华为希望,能够与广大合作伙伴共同深耕NA、商业和分销三类市场,并秉持“以利益为纽带,以诚信为基础,以规则为保障”的理念,构建健康共赢的伙伴体系,支撑行业数字化转型和中小企业商业成功。

    横向:全面强化华为核心能力

    让我们来具体看看,为保障“伙伴+华为”合作体系的落地,华为将要做什么。

    首先来看横向的能力构建。这一点上,华为希望能够全面加强自身能力建设,从而给到伙伴最大限度的支持与帮助。这个能力建设,又可以细致地划分为“研、营、供、销、服、管”六大核心能力。

    其中,研发是华为的核心竞争力。为保障伙伴能够充分利用这一竞争力,华为不仅将围绕头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品,也将为广大中小企业打造适销产品。

    在营销领域,华为希望走向更具体、更新颖的微颗粒精准营销,拒绝大水漫灌,而是结合伙伴真实需求,打造以伙伴为中心的滴灌式营销。

    “伙伴+华为”体系,数字时代的新航标

    在供应层面,华为不仅要供应复杂场景,更需要建设适配商业市场、分销市场的供应体系。在分销市场中满足现货现钞交易,实现1-3天内的短周期供应,在商业市场实现主力产品3-7天完成供应。

    而在销售层面,华为将持续推进目前NA和商业市场的销售体系,同时打造以销售网络为特征的分销销售体系。

    在服务上,华为不仅需要做好面向大型政企的数字化转型服务,还需要触达最后一公里,使客户无论规模大小,都能获得一致性的华为服务体验。

    除了六大能力的建设升级,华为还需要通过规则、秩序、激励和平台的建设,打造一个稳定、良性、健康的商业环境,切实保障伙伴的权益与公平。而下一步,就是将内部能力的建设升级,通过不同的市场轨道,有效传递给伙伴和客户。

    纵向:将体系的力量传递到三大市场

    不同市场所需要的产品、服务与支持都有不同,也需要华为将“研、营、供、销、服、管”能力进行有选择、有战略性地市场落地。

    在去年打开商业市场空间之后,今年华为正全面推动分销市场的升级。“伙伴+华为”体系的战略落地,也通过三大市场的轨道,纵向呈现在了广大伙伴面前。

    在NA市场,华为将持续联合伙伴共同面向客户,构建从咨询规划到交付运维端到端的能力。通过联合创新,打造标杆,树立一座座具有典型意义的行业灯塔,同时与伙伴一起将创新方案进行复制和推广。

    而在这一市场上,华为与此前最大的变化,是将通过NA伙伴地图强应用、规则进入流程与IT等明确方案,来最大化保证伙伴利益,明确华为的业务边界。同时,华为还计划投入19亿的身份激励、能力激励、增长激励,以此实现利益共享,并且将通过解决方案伙伴俱乐部、openlab、华为亿家、400技术热线等为伙伴提供更好的平台支持。

    在商业市场中,重点体现了“伙伴+华为”体系的变化。其中,华为第一次以伙伴为中心进行业务设计,确保华为与客户之间隔着伙伴,不主动直接拓展客户界面,以此来支持和发展更多具备“自打单”能力的伙伴,共同服务好商业市场客户。与此同时,华为还希望构建多样化的数字平台与工具,让商业市场伙伴可以更高效率、便捷化完成市场交易。

    去年华为携手伙伴共拓商业市场,就是为了更好地开放,让更多的伙伴参与到“伙伴+华为”体系中来。而在今年,华为已经明确了商业市场整体方向是正确的。华为在商业市场的表现会更加成熟,伙伴参与到这个体系之后,可以获得一系列支持,能力也得到快速增长。

    在分销市场,华为会以工程商为中心,通过支持好分销金银牌和分销精英,影响到工程商和安装商,以这一体系来最终看到、理解最终用户。今年,华为将优化分销伙伴体系,发展具备Sell-Out能力的伙伴。为此,华为将根据市场需求,提供丰富且具有竞争力的产品,搭建透明、现代化的进销存系统,通过成立分销合作伙伴发展与管理委员会(PDMB)、设备扫码激活、全链路可视、引入第三方联合治理等方式,最终确保市场秩序,避免乱价、压货等现象倾轧伙伴利益。同时,华为还将通过坤灵官网PC端和坤灵APP两大支持平台,让伙伴与华为的合作更加高效。

    “伙伴+华为”体系,数字时代的新航标

    除了三大市场的特性之外,所有数字化市场都在呈现出对平台数字化、工具多元化、渠道透明化的需求。为此,华为希望将规则、秩序、激励、平台,以及最基础的技术、产品、方案,都通过数字化平台呈现给合作伙伴,对“伙伴+华为”体系的数字化装备进行全面升级。

    在一横一纵两条路下,“伙伴+华为”开放合作体系将快速推进,而这将影响的或许不仅仅是伙伴与华为,更是整个数字化产业生态。

    未来之争,是体系之争

    在企业数字化的进程中,华为一直都是战略引领者。从被集成,平台+生态,到为场景找技术,再到如今的共建“伙伴+华为”开放的合作体系,每一次华为都开创了先河,构筑了风口。很快,华为预判到的产业风向将影响整个业界,而最新的数字化风口,就是伙伴与厂商构筑的“体系”。

    体系,是未来数字化竞争力的关键,是一家数字化供应商、服务商能否寻找到发展空间,提升发展效率的基础。只有体系强大,才能应对海量业务,处理随时变化、增长的市场需求,才能将新技术、新产品自然而然融入市场,而率先拥抱体系战略与体系力量的,就是“伙伴+华为”体系。

    “伙伴+华为”的开放合作体系,有四个关键词:规则、秩序、激励、平台。

    只有明细的规则、清晰的责权,才能确保合作简单。为此,华为将规则落实在政策里、流程里、IT里,才能做到“以利益为纽带,诚信为基础,规则为保障”。

    在秩序层面,华为希望将市场规则秩序的管理、伙伴体系秩序的管理,都上升到足够的高度,并且坚持长期主义的战略眼光,只有体系的完善才是政企业务的根本出路。

    在激励层面,华为希望将激励导向真实的能力和增长,通过加大对伙伴的激励,使得商业市场、分销市场得到增长,NA市场得到深化。

    在平台层面,面向未来的CRM 20.0流程建设,全面开放,高效协同。华为不仅要打造一个高效的交易平台,更重要的是,还将把Welink、会议系统、三朵云等平台能力开放给伙伴,让整个体系,不仅有盈利,更有成长,有更美好的未来。

    夯实“伙伴+华为”体系的四个基础,同时也将成为数字化产业走向未来的通道。“华为+伙伴”体系的战略内核与落地方案,值得更多行业内的企业去思考和参考。

    “伙伴+华为”体系,数字时代的新航标

    在华为看来,与其说企业数字化的竞争是平台竞争、供应链竞争。实际上,面向错综复杂的数字化业务,未来必将是体系之争。

    “伙伴+华为”的根本竞争力,不是华为说:“伙伴们,跟我来”,而是伙伴们说:“华为,我要来”。

    如何让一个体系有引力,有磁力,将是企业数字化产业的新航标,也是数字中国能够持续升级发展的新引擎。

    天津
  • 0
  • 0
  • 0
  • 141
  • 请登录之后再进行评论

    登录
  • 做任务
  • 实时动态
  • 主题偏好
  • 单栏布局 侧栏位置: