滋灌中小企业，分销伙伴和华为来做“送水人”

最近有个段子：第一批靠生成式AI赚大钱的人，既不是研发人员，也不是国内大厂，而是卖课的。

大家笑谈，每一轮新技术的掘金之路，最先致富的都是送水、卖铲子的。

这其实隐藏了一个信息技术产业的普遍规律：一类新技术就像上游的水流，是很难直接为下游平原所应用的，需要经过蓄水、引水、灌溉等一个个过程，最终为全社会释放技术红利。这个过程当然离不开“送水人”。

今天，相信无论你身处哪一行，哪一业，都了解数字化、智能化转型升级的价值。大众对使用新技术的期待和呼声越来越高，数字化投资不断迎来加速增长。

其中，大型政企、中小型企业，有较为充足的积累，积极探索数字化经验，可以自己修渠引水，已经抵达了数字化转型的深水区。而中国还有大量餐饮店、便利店、小诊所、酒店、创业公司等小微、小小微企业，受限于规模和人才，又亟待数字化能力的滋灌，它们怎么办呢？

面向中小企业市场的分销伙伴，就是那个数字化的“送水人”。

华为中国合作伙伴大会2023期间，华为分享最新的伙伴合作政策和伙伴发展计划，其中，专门提到分销市场。

为了更好地满足中小企业数字化转型的需求、支持分销伙伴业务拓展，华为正式发布面向分销市场的子品牌——“华为坤灵”，提供易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案、工具与服务。

当“送水人”成长起来，中小企业会怎样，又会给数字化转型带来怎样的变化？是值得我们在数字经济变革的关键时刻，去思考的。

中小企业的数字化灌溉，难在何处？

数字化转型这个议题，对于中国企业来说应该绝不陌生。但在很多行业峰会或解决方案发布会上，我们会看到数字化转型的典型代表，总是大城市的少部分行业，或龙头企业。

如果说大型政企扛起了国之重器，是数字世界的山峦；那么分销市场，面向千万中小企业，就是一片数字化的原野。

今天，中小企业与数字化融合的需求已经十分强劲，但它们缺少自己修渠蓄水的能力和精力，对数字化产品和解决方案的核心诉求，是像自来水一样：

足够简单，拧开水龙头就能用；足够省事，不需要自己挖井保养；足够新鲜，常用常新的活水才够鲜甜。

但对分销伙伴来说，要将数字水流引入企业市场的平原，却很容易遭遇重重阻碍：

1.使用复杂。企业市场的最终用户很多是非IT专业人员，可能是酒店的前台、办公室的行政、便利店的收银员、创业公司的财务、跑市场的销售……他们最希望的是产品好用，不需要太多学习成本，不给工作增加太多负担，轻松上手。市面上很多数字化产品，操作繁琐，不易上手，是很难促成成交的。

2.服务低效。很多中小企业是没有自己的IT人员的，所以设备安装、检修等，一般都需要找工程商来处理。而中小企业数量多、碎片化，所以相应的服务任务多、压力大，有的工程商自身人工也有限，服务效率跟不上，就可能引发投诉，影响口碑和收入。

3.库存积压。IT领域有个潜规则是：买新不买旧。现在普通用户也能及时从网上了解到新技术、新产品，提起AR/VR、AI作画、智能语音对话之类的新功能如数家珍，这些新技术创造了新的机会和市场空间，也给分销商带来了不小的挑战。旧产品跟不上市场变化，不能满足用户的需求，导致库存积压，周转率低；卖新产品呢，市场认知度究竟有多高、好不好卖、该拿多少库存、动销能不能跟上需求，变数又大。提供适配用户最新需求的产品，买卖才能好做。

中小企业的数字化，难道就只能靠分销伙伴“人拉肩扛”，来“送水”吗？

更好的办法是，建造一张城市自来水网般的 “管道”，把数字水源畅通无阻地输送给分销伙伴身边，满足海量中小企业的数字化需求。

修建产业的水利基础设施，是一个吃力的工作，华为义不容辞地顶了上来。

“分销河网”：华为修筑水利设施

此次伙伴大会中，我们看到，华为非常重视分销市场，面对碎片化、复杂化的分销业务，启动了相应变革。

这次变革，可以跟城市水网的意象相吻合，具有产业基础设施的气质：

1.简易。

城市水网，让居民用水不再繁琐，数字化能不能也像拧开水龙头一样简易自如呢？华为打造了分销适销的“6易”产品，为伙伴们提供方便易用的数字化产品、方案、工具与服务等支持。

所谓“6易”，是指让分销商“易买易卖”，华为从外观、功能、性能上针对重点场景进行产品打造，快速响应分销市场需求的产品能力，用具有说服力的产品，帮助分销商做好买卖。

让工程商“易装易维”，通过简单的硬件安装，便捷的软件调试，智能化运维等，降低工程上的服务成本，提高服务效率。举个例子，以前工程商要帮小微企业开通办公网络，需要分批多次采购交换机、网关等设备，再逐台进行配置，现在有了“6易”产品中的“多合一”网关和蜂鸟套装，可以在“华为坤灵”一站式采买，扫码后只用六分钟就完成配网，效率提高了几倍。

让最终用户“易学易用”，减少学习成本，提升使用体验，用数字化为企业业务的发展提速。2023年，“华为坤灵”将面向SOHO办公、酒店餐饮、商业地产、零售商超、办公安防等场景，发布70多款有竞争力的分销专有产品，包括协作平板、AI摄像头等智能终端，IP和光技术融合的有线和无线联接，计算和存储构建的IT平台等，满足海量中小企业数字化的多种需求。

2.高效。

2023年将上市的6易特质的分销适销新产品，有70多款，怎么统筹选购管理呢？华为推出了分销业务一站式平台华为坤灵。

一方面，分销伙伴可以通过统一的“华为坤灵”品牌，打开客户认知，在SOHO办公、酒店餐饮、零售商超、商业地产等场景中，高效地进行业务拓展。

同时，华为坤灵，集“交易、赋能、营销、服务、伙伴运营” 五位一体，分销伙伴可以一站式查看到华为分销产品的所有信息，避免了查找各种资料文档的麻烦，随时把握上新和库存动态。此外，华为坤灵APP的移动端能力，也成为了分销伙伴成交拓客的好帮手，比如伙伴沙龙、营销看板、场景化配单等工具，分销商可以自主办会；移动端随时随地在线，可以快速完成配置报价与交付运维。

3.活力。

问渠那得清如许，为有源头活水来。一个具有活力的分销市场，必须有序发展。为此，华为做了两件事：

一是规范。此次伙伴大会中，华为重构分销交易链条和伙伴体系，发展真正有分销能力的金牌和精英伙伴，筑牢下游伙伴体系。同时，构建完善的分销管理体系，通过清晰的规则与技术手段，保障分销市场秩序；通过可视化的进销存管理，保持分销伙伴的合理库存水位；通过完善伙伴政策与数字化平台，稳定分销价格体系，保障业务健康有序发展，确保了分销伙伴的权益和市场公平。

二是促活。华为此前发布了分销政策2.0，出台了更有针对性的激励政策，牵引金牌有序出货，提升精英下单意愿，扩大市场覆盖。