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  • 行业如此内卷,品牌如何实现可持续招商增长?

    本文来自微信公众号 “螳螂观察”(微信号:TanglangFin),作者:陈小江,泽酷网经授权发布。

    行业如此内卷,品牌如何实现可持续招商增长?

    你对招商究竟有多少误解?

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    行业如此内卷,品牌如何实现可持续招商增长?

    文|螳螂观察(TanglangFin)

    作者|陈小江

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    2019年,厦门的一位单亲妈妈,听了一堂课,驱车十几个小时抵达南京,就为找一个人。

    找一个,能救企业的人。

    由于股权融资对赌失败,这位原本坐拥厦门某知名卤味品牌、年营收近亿的公司老板,负了债,也上了“失信名单”,坐不了高铁,只能驱车前往。

    当时,她手上只剩一张卤味配方,还有不少负债。不过,2个月后,她就有了上百家加盟店。

    如今,3年过去了,这位女老板不仅还清了债务,能坐飞机了,她的新公司也已经接近IPO。改变这家公司和女老板命运的,离不开两个字——招商

    过去三年,因为众所周知的原因,不少企业面临发展困境,相比于债券融资、股权融资,招商融资以其成本更低、持续性、可拓展性更好,成为众多企业逆势发展的救命稻草。

    比如,青岛某女性生殖健康管理品牌在11个月累计招商2亿元,实现特殊时期逆势增长,顺利开启品牌全国化布局;

    广西某传统建材企业因疫情原因,叠加产品同质化严重、市场需求萎缩、产能相对过剩等多重因素,发展面临重压,最终借助招商找到新增长点,企业走出发展困境;

    而浙江某日用品产销一体电商企业,由于所处行业透明度低、高度内卷大打价格战、利润回报率太低,陷入增长困境,最后也是通过招商实现新增长......

    有因招商实现增长、走出发展困境,当然也有想通过招商实现突围,但未获成功的。

    那招商增长,到底是难还是不难呢?

    行业如此内卷,品牌如何实现可持续招商增长?

    招商增长

    难不难?

    要问招商增长难还是不难?先得问问什么是招商?

    提到招商,你首先会想到什么?招商会?搞流量?路演?甩库存?搞钱?找个纯外包公司?

    没错,这些都算是我们常见的传统招商服务,也曾让很多品牌或招商服务企业,走进了招商误区。

    但大商之道的招商专家王昕称,招商不是这样的。

    比如说招商会,它只是招商的一个环节。搞流量招商,带来的是“流星”,你留不住。因为缺钱搞个招商会,等有钱就不搞了,这是临时性的。至于哪里有场子,就跑去路演招商、因为要甩库存就招商,为了省心找纯外包公司去招商等,往往不能达到预期效果。

    为什么这么说呢?因为这些,可能都算招商的一个环节,但它不等同于招商,没有一个完整的闭环

    比如说一个品牌,今天通过纯外包,给你带来3000代理,你能hold住吗?要是半年以后,品牌方赋能不够,渠道商都不赚钱,它是不是还得来找你退款,那你还能做得下去吗?

    大概率是不能的。所以招商不只是缺资源,而是能不能hold住资源。在王昕看来,招商应该是“融招养”——用梦融商、用利招商、用心养商,它是一个系统。

    说回三年前,从厦门来南京找王昕的那个女老板,她是怎么实现逆袭的呢?

    首先,王昕根据调查分析,找到她的核心资产——深受人喜欢的卤味配方。接着,为她制定融资方案,并辅助成功融资,拿下启动资金。然后帮助设计产品和渠道推广方案——开店中店(即在线下门店放置卤味自助售卖机)、设置合理的利益分配........最终成功落地。

    看出区别了没?这就是大商之道重塑的新招商。它并非“中介式”地搭台牵线做会销,也不仅仅只是不能带来留量的狂刷流量,更不是临时性地帮企业暂时扩充渠道。而是一套专业化、系统性的解决方案,从而治愈了招商增长不可持续性的顽疾,也重塑了人们对招商服务的认知。有没有系统性的招商落地解决方案,不仅是新旧招商的分界线,也是招商难与不难的“转换开关”。

    而让这位女老板找大商之道,并最终成功逆袭的,源于王昕的《引爆招商》这门课程,它是了解大商之道“融招养”三位一体招商增长的敲门砖。

    行业如此内卷,品牌如何实现可持续招商增长?

    招商的难点

    在哪里?

    过去多年,虽然招商服务企业不少,但这个赛道至今未能诞生一家大公司,这跟整个行业发展相关——认知不够

    由于缺乏系统性的行业解决方案,大部分公司只能头痛医头、脚痛医脚,无法提供可持续性的价值,使得很多企业无法做长。王昕的《引爆招商》课程,之所以有实效,不是多么神奇,而是基于18年的实战经验,她知道招商增长各环节的痛点在哪里?

    能否想清楚这个问题,决定了企业对待招商的态度,以及做招商的力度和高度。而提升认知最好的方式就是教育+实战

    因此以教育切入招商服务,是王昕所在的大商之道最大的特色,也是行业首创。选择以此切入,则跟大商之道创始人舒敏过往经历有关。

    创建大商之道前,舒敏一直从事招商相关工作。先是在大型公司,从底层做起,做到集团最年轻的经理;然后做过两大品牌渠道代理,先后做成了品牌最好的渠道商。做渠道代理的巅峰时期,舒敏一年可以做大几千万。可以说,深谙招商增长各个环节的“成功密码”。

    但是,好景不长。突然之间,舒敏代理的品牌“塌了”——因为品牌发展过快,到后面根本不能为渠道商赋能,渠道商无法继续做下去,品牌也失去了可持续性发展的机会。

    “最好的渠道商都活不下去了,其它的,可想而知,痛心啊”,舒敏回忆称,那天,他在马桶上足足坐了一个小时,然后就坐在马桶上,把团队给解散了,解散团队的一个月,他的嗓子几乎出不了声。

    他想不通,为什么好好的品牌,做着做着就塌了,连它最好的渠道商也做不下去,他觉得,接连两个品牌都这样,肯定是招商行业出了问题。但问题出在哪呢?

    舒敏想了很久,最终落在一个问题上——做招商,到底是利他,还是利己?这是最简单,也是招商行业最难回答的问题。

    后来,电视剧《一代大商孟洛川》给了舒敏答案——利他。利他方能利己,实现可持续性增长。传统招商最大的痛点就是——招商不养商,最后一起伤

    所以,舒敏认为,在招商行业,不仅品牌方需要有利他的“大商精神”,招募的渠道商也该有“大商精神”,招商增长服务平台也得有“大商精神”,唯有如此,方能长远。他将公司取名“大商之道”,在办公室挂着《大商赋》,就基于此。

    那要如何实现招商且养商,只能是教育。因此与传统招商服务企业不同,大商之道招商服务从教育切入。舒敏认为,他们是做招商增长的“教练”,不仅帮企业招到商,也让企业学会招商和养商,让渠道商也能借势成长,从而让招商各环节拥有“自驱力”。

    因此,与传统招商服务企业不同,大商之道做服务不是“见钱就收”,而是会“挑”企业——公司主要服务规上企业,包括营收在2000-3000万及以上,品牌、产品、团队都相对成熟的公司,以及准IPO企业和上市企业等。

    在舒敏看来,当企业和品牌有一定基础,招商增长跑起来才会快,如果企业本身还不成熟,招商不成问题,但是“养商”不一定能够承载,这也是不利他的,那些快招、骗招最终都会被证明是损招。

    行业如此内卷,品牌如何实现可持续招商增长?

    2023年

    如何实现增长?

    有钱不赚,不是企业的属性,出现这样的原因只有一个,它有更大的梦想,大商之道亦然,它想做成大品牌——企业招商服务领域的华为。

    2019年成立之初,大商之道定下了“中国招·招全球”的战略蓝图,和一个小目标——活到2101年,做一家跨世纪的世界级招商产业平台。

    不过,开局并非一帆风顺。据舒敏透露,公司成立一个月,创始人团队7个人就走了3个。接下来又是三年特殊时期,但大商之道最终实现逆势增长——到2021年营收过亿,一举成为行业明星企业。舒敏将之归结为战略定位、优势和耐力——有瞄准做跨世纪国际品牌的战略定位,所以大商之道才不会有“见钱就赚”的短视。

    如今,人们正在快速走出新冠疫情阴霾。2023年也注定将是疫后经济增长的新窗口,如何蓄力在2023年实现高增长,是所有企业的焦点,大商之道也不例外。

    为帮助企业更好地实现招商,大商之道提供教育+实战的立体式服务。教就是大商之道的“融招养”实战课程,课程之外,还可以通过大商之道招商天团老师入驻企业,带你招商。或者王昕老师亲自入驻企业,帮你招商。

    行业如此内卷,品牌如何实现可持续招商增长?

    课程持续迭代,服务不断完善外,大商之道产业平台也进行了升级。今年,大商之道将1218全球招商节,全新升级为“首届全球产业招商博览会”(下文简称“招博会”),成为行业首创。即将招商产业发展趋势分析、招商标杆企业实战分享,招商品牌、产品、项目以及和海量创客资源对接等实现“一站式”链接,提升行业链接效率。

    另一方面,王昕将在12月18日,举办一场“洞见·新生”为主题的「王昕1218年度演讲」。这场年度演讲不只限于招商实战经验的分享,而是从2023年的各大行业发展机会、招商增长趋势、个人如何为后疫情时代经济大爆发蓄势等各个维度进行拆解。

    跟罗振宇、吴晓波、刘润等年度演讲一样,王昕的年度演讲也备受期待——为什么你招商赚不到钱,别人能赚钱?什么生意才是2023年的肥肉生意?为什么一定要培养自己的招商铁军?如何实现天网、地网、人网等全渠道招商,为什么客户货比三家,最后要选你家?在“货带人”走向“人带货”的新阶段,为什么个人要打造IP?在这次年度演讲中,王昕会合盘托出行业干货。

    对大多数人来讲,即将到来的2023年,是一个全新的开始。戴了很久的口罩可以摘下,但承压已久的心如何再次激活,如何蓄势,在口罩摘下之前找到前行的路,是摆在当下大多数人面前最大的困惑。对此,王昕老师还会分享自己以及大商之道,如何在逆境中突围的实操秘密。

    王昕老师认为,2023年跟其它年份相比,有其特殊的困难,也有特别的机遇,对品牌发展而言,障碍肯定是有的,但所有的障碍最终都归结到一个——那就是学习的障碍。这也是其举办这场年度演讲的原因,给你拆掉思维里的那堵墙。

    行业如此内卷,品牌如何实现可持续招商增长?

    尾声

    提到1218,相信很多人会想到一个日子——1978年12月18日,党的十一届三中全会拉开了中国改革开放的帷幕,这也是中国发展的一个重要转折点。

    选定12月18日,举办全球招商节、全球招商博览会,推出王昕老师年度演讲,舒敏有自己的小心思——希望中国的招商行业能够真正实现“中国招·招全球”。

    改革开放40多年,为中国经济发展注入了巨大活力,也让众多中国厂牌变成中国品牌。但坦白来讲,目前中国品牌的国际影响力与美国等发达国家相比,还略有不足。

    其实很多中国品牌不缺实力,缺的是在全球渠道的影响力,也缺全球招商的机会,更缺一个世界级的招商产业平台,以及需要更多优秀人才成为行业的“招商铁军”,帮助更多的品牌实现招商增长,而这正是大商之道想做的。

    舒敏说,大商之道有一个中期目标——到2050年,大商之道产业布局100个国家,助力100万家企业招商增长,帮扶1000个地方产业升级,实现中国企业与世界企业“中国招·招全球”的宏伟蓝图。

    历史总是在重复。正在蓄势2023年的大商之道,以及正在蓄势2023年的你,2023年的第一仗该怎么打,1218或许你就会找到自己的答案!

    *本文图片均来源于网络

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