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  • “数字裂变”宇宙,华为云与和伙伴组成“银河护卫队”

    最近,《银河护卫队3》正在上映,取得了豆瓣高分和全网好评。很多朋友走出电影院都感叹,真想有像银河护卫队一样的朋友和伙伴。

    “数字裂变”宇宙,华为云与和伙伴组成“银河护卫队”

    “伙伴”这个词,不仅是超级英雄电影的内核,更是云计算产业的“新贵”。关注云产业的朋友可能会发现,今年所有关于云计算的峰会、研讨会,基本都离不开对“伙伴”的反复讨论。

    为什么“伙伴”突然火了?一个良性、有力的云生态伙伴模式究竟具有什么特质?这些问题,我们可以在华为中国合作伙伴大会2023当中,找到一张来自华为云的答卷。

    “数字裂变”宇宙,华为云与和伙伴组成“银河护卫队”

    伙伴大会期间,华为云举办了8场伙伴分论坛,进一步完善伙伴发展路径及对应权益,将持续升级的生态势能发展到了新的高度。

    我们可以透过华为云的伙伴策略,审视一下云计算生态的整体发展。整体而言,在一场深刻复杂的“数字裂变”面前,云时代需要厂商和伙伴组成能够共同克服困难、共同创造未来的“银河护卫队”。

    云宇宙:正在发生“数字裂变”

    企业数字化这个泛在命题下,究竟包含着多少种技术、服务、商业模型?甚至于,企业究竟需要哪些新的服务模式?

    这个问题可能任何一家企业都没有答案,因为情况每天都在变化。随着AI等新技术的不断加入,数据的价值被深入挖掘,软件的边界被不断打开,客户的深度用云需求可以说随时都在发生变化,继而云厂商、ISV和开发者的业务模式也在随时更迭。

    这种无边界、快发展的市场形态,可以被归纳为“数字裂变”现象。在“数字裂变”阶段,传统意义上云服务的供需关系、商业模式、市场空间都可能随时被颠覆。

    “数字裂变”宇宙,华为云与和伙伴组成“银河护卫队”

    面对“数字裂变”,云厂商或者任何一家企业,都无法容纳所有的用户需求。新需求持续裂变,导致新机遇随时出现,其速率将远超过单独一家企业的能力覆盖范畴,厂商、伙伴、开发者都不能单打独斗,而是必然需要众多企业协作,才能尽可能完整地覆盖“数字裂变”需求。

    这种情况下,云生态中不同角色的协作,就变得至关重要,于是就需要生态的进化,尤其是伙伴模式的变革。

    这也是为什么,“伙伴”成为了这一阶段云计算产业的第一热词。

    云生态:需要“银河护卫队模式”

    为什么《银河护卫队》电影中的伙伴模式令人动容?这是因为这个团队中每个成员都各有所长,独当一面,但同时也互相支持,互相理解。领导力超强的星爵、战斗值爆表的卡魔拉、火力十足的火箭浣熊、呆萌的格鲁特等这些角色,通过一次次冒险,在相互了解的同时相互信任,最终组合成了一个近乎完美的队伍。这符合全球各个国家、各种文化中对“伙伴”这个词的共同期待。

    “数字裂变”宇宙,华为云与和伙伴组成“银河护卫队”

    云计算生态中的伙伴关系,其实也需要向这个方向发展。

    在“数字裂变”阶段,客户的用云需求要有强大的生态能力来支撑,因此强调伙伴的重要性已经成为了业界共识。“伙伴优先”“伙伴在前”,是近段时间一些云厂商的普遍关键词,但强调伙伴,不能仅仅是一个口号,或者一定程度的激励赋能,而应该有明确的机制和模式,来保障伙伴可以优先,伙伴愿意在前。

    而从目前情况来看,一些云生态的伙伴模式还有一定程度的问题,有人将这些云生态的伙伴模式总结为“班主任模式”。在这种模式下,伙伴更多是听政策、完成任务、获得反馈,缺少自发动力与成长性、创造性。

    “班主任模式”的问题是,原厂的商业眼界、技术能力、市场渠道,决定了整个渠道的上限,伙伴只能作为分流和补充。而在技术裂变现象愈发明显的云计算生态中,这种模式效率太低,市场范围太狭窄,只有变革为各有所长,各有探索方向,且能聚成合力的“银河护卫队模式”,整个生态才能高效率满足裂变中的产业需求,让云这种原本就以敏捷、效率为擅长的产业,最大化发挥出应有的价值。

    具体而言,云生态的伙伴模式有三个典型问题,需要完成向“银河护卫队”模式的升级。

    1.合作维度单一:伙伴的商业模式被限定,市场逻辑被限定,产业发展很容易出现天花板。

    2.重视短期利益:厂商普遍重视伙伴快速发展带来的市场回馈,不愿意长期与伙伴共同创造市场,完成成长。

    3.能力建设不足:厂商对伙伴的赋能普遍比较单一,不够全面,这导致伙伴需要解决的问题过于复杂,能力建设跟不上业务变化。

    想要变革“班主任”模式,需要让云厂商和伙伴关系更具有同舟共济的关系,没有谁是中枢,而是彼此互为伙伴,能够共同成长,彼此理解。这种新的伙伴模式,非常像“银河护卫队”的亲密关系,也正是华为云在生态领域持续进行战略投入所希望达成的目标。

    共建、共营、共销:华为云的伙伴体系进阶

    伙伴体系的建设,不是单向度、单维度的赋能,而是综合价值、综合利益的共进。实现云平台与伙伴的共进取、齐心力,就不能仅仅单维度进行伙伴赋能,而是既要满足伙伴能力增强、业务发展的需求,又要让伙伴得到真实、清晰的利益。也就是说,伙伴体系的深入发展,既要授人以鱼,也要授人以渔。

    为了满足这个目标,从而应对数字裂变的机遇,达成伙伴体系的深造和升级,华为云提出通过共建、共营、共销的体系,来匹配不同的伙伴角色,打造差异化的能力成长路径。

    在华为云看来,与伙伴共建能力、共营市场、共赢商业,三者是缺一不可的。只有在各个向度与伙伴形成相互支持、相互促进的关系,生态繁荣才有可能实现。

    那我们来看看,华为云是如何实现“授人以渔”与“授人以鱼”兼容并包的:

    首先,伙伴的“渔”,就是伙伴的能力,只有能力强了,才能有效发展,强劲成长。而在能力共建方面,华为云的举措是积极推动建设最具技术力的云生态。

    能力共建最核心的方式,就是华为云与伙伴进行联合创新,共同构建丰富的解决方案与服务。以联合解决方案为基础,华为云还可以联合伙伴制定商业计划、上市计划、拓展策略,一起撬动内外部营销资源,以技术力为轴,将多种能力进行汇聚,形成原厂能力、伙伴能力、客户价值三者“拧麻花”式的成长与成就。目前阶段,华为云已经与伙伴实现了80余个联合解决方案,覆盖19个行业的36个典型业务场景。

    而在直接增强伙伴能力层面,华为云还在一系列渠道进行投入,帮助伙伴在人才、工具、测试等方面实现能力升级,从而在多个维度上实现为伙伴“授人以渔”,让伙伴在合作中获得能力进步。

    面对数字裂变机遇,能力是伙伴获得价值的基础,但同时伙伴也需要获得真实、清晰的利益。这就要求云厂商在商业与市场层面投入,让伙伴获得即时化的价值反馈。这种“授人以鱼”,主要分为市场与商业两个层面:

    在市场共营层面,华为云加速拓展行业场景,以更加多元的方式助力伙伴创造价值,希望成为最具营销力的云生态。

    在这一领域,华为云推动了Marketing as a Service 市场加速计划,将自身的营销经验、营销流程、营销工具赋能给伙伴,让伙伴快速获得流量、资源、工具,以及品牌背书上的一系列加持;通过资金支持、联合营销、专家支持、持续性营销活动等方式,在将自身市场能力赋能伙伴及帮助伙伴提升营销力的双重加持下,让伙伴获得真金白银的回馈。

    此外,华为云积极与伙伴联合拓展腰部客户。华为云集结内部上百名实践经验丰富的优秀专家打造出“政委模式”, 为联合拓展腰部客户提供体系化、专业化、标准化、全流程支持,包括代表处腰部线索、组织客户关系构建、原厂资源支持、政委手把手带及系统培训等五大权益,有效地支撑了伙伴能力成长,提升了项目转化率。

    在商业共赢层面,华为云为伙伴提供了更加完善的商业模式,通过云解决方案和分销两种模式与伙伴紧密合作,从而成为最具增长力的云生态。

    具体而言,华为云广泛推动了与伙伴的商机共享,搭建了超过150个政务云基地,140+产业云基地;通过云商店等方式拓展伙伴的商业路径,帮助伙伴加速变现;通过GoCloud伙伴与GrowCloud伙伴生态联动,目前已有超过41000多家伙伴选择与华为云进行云上商业合作,共同为超过110万家客户服务。

    “数字裂变”宇宙,华为云与和伙伴组成“银河护卫队”

    除此之外,华为云还在市场开拓方面向伙伴传递了优秀的实践、工具与方法;在伙伴激励政策方面投入了非常多的相关计划与资源;在商业承诺方面谨守底线,严守边界,确保伙伴利益最大化。2022年,华为云伙伴企业的收入同比增长超过55%,在云计算产业中保持着领先水平。

    华为云发布了包含GoCloud和GrowCloud两大框架的新伙伴体系,确立了共建共营共销的生态理念,打破了云产业伙伴支持的窠臼,获得了广大伙伴的支持。2023年,华为云各类伙伴政策和各项伙伴计划在保持稳定的基础上持续优化,在更精密、具体的新伙伴体系下,华为云为各类伙伴都提供了量身定制的成长路径,并且明确了每个阶段的权益。

    在深度打造的共进体系中,华为云与伙伴更加像是各有所长、同舟共济的团队,而不再是简单的上下游关系。也只有如此,云产业这艘飞船,才能航向更广袤的宇宙。

    携手航向数字银河

    华为云对伙伴体系的升级,是一个持续演进、不断进化的进行时。所以我们可以看到不断有新的伙伴政策、伙伴权益补充进来,更有力保障伙伴权益,更高效完成伙伴支持。

    “数字裂变”宇宙,华为云与和伙伴组成“银河护卫队”

    比如说,在刚刚过去的华为合作伙伴大会2023当中,我们可以看到华为云的伙伴激励政策在多个维度上又有升级。

    在软件伙伴方面,华为云面向软件伙伴提供了明确的发展路径,推动软件伙伴权益的细节优化和持续演进,包括为伙伴旅程增加差异化阶段、新增软件伙伴技术认证管理规定、优化开发与迁移&市场发展基金MDF等权益流程、新增基础软件权益及相关软件伙伴政策等,覆盖技术支持、赋能支持、营销支持、业务支持等伙伴发展全流程。

    在销售伙伴方面,华为云对销售伙伴的支持力度持续加码,一方面全面简化激励规则,在保持稳健的基础上加大伙伴销售激励;另一方面对伙伴全面开放华为云天玑数智拓客服务能力,包括企业百科数据、上云线索、自动推荐上云解决方案、存量客户upsell、预警等服务,为伙伴打造价值变现的业务流和平台。

    在服务伙伴方面,华为云将与伙伴携手构建能力型生态体系,聚焦上云规划、上云实施、应用改造、管理服务等云上核心服务能力,为客户提供覆盖全生命周期的服务,发挥生态的力量,助力传统行业云化转型。

    同时,华为云的一系列生态能力,也得到了进一步的强化。如云商店分论坛发布了“SaaS Package 2.0”和“企业用户增长服务”两大增长引擎,可以针对中小微企业在数字化转型过程中缺乏规划、获客乏力、缺乏运营等痛点,帮助伙伴与客户共成长。华为云Stack联合云基华海分论坛上发布了数据要素流通解决方案,在为数据要素可信流通交易提供平台支撑和保障的同时,还可以为智慧城市和智慧政务建设增添助力。

    “数字裂变”宇宙,华为云与和伙伴组成“银河护卫队”

    践行“一切皆服务”的华为云,始终将目光锁定在数字未来的无尽机遇中,技术裂变、场景裂变、商业裂变将不断加速发生。

    而这一切,都要求华为云必须与伙伴携手,共同航向充满机遇与不确定性的数字银河。

    新加坡
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