• 注册
  • 查看作者
  • 数字山河一盘棋:2023新华三如何发力商业市场?

    回望2022年,科技产业令人印象最深的关键词之一,就是“数字中国”。数字中国整体战略的包容性与普惠性,展示了中国科技“不落一村,不落一人”的独特路径,也将大众对数字化发展的关注从一线城市,带到了县乡镇村的广袤原野中。

    以数字中国的发展为导航,作为ICT市场基石的商业市场也水涨船高,其价值与地位受到了社会各界的关注,也成为2022年ICT产业聚焦发展的重中之重。

    2023年,是商业市场整理思路再次出发的一年。业界既需要看到商业市场的难关与挑战,也可以正视这个市场的勃勃生机。随着春来大地,面向商业市场这盘数字山河中的大棋局,厂商纷纷开始了新的发力。

    数字山河一盘棋:2023新华三如何发力商业市场?

    近日,新华三集团举办了2023新华三商业BG合作伙伴大会。会上新华三集团再次表达了与合作伙伴紧密联合、助力下沉市场加速数字化转型的决心与诚意,并发布了一系列全新的、专门面向下沉市场的产品与解决方案。

    如果说,2022年是新华三商业BG元年,快速在下沉市场完成了产业转型与基础布局,组建了近千人的专职销售队伍。2023年,新华三在此基础上深耕商业市场,审视区县村镇市场面临的数字化挑战与真实需求,将产品与方案价值落到实处,帮助合作伙伴取得成功。

    读懂新华三的发力方向,也就读懂了商业市场的供需调整与发展趋势,读懂了数字中国基础设施的发展动向。

    数字山河一盘棋:商业市场的价值与挑战

    中国的万里山河,正是数字化发展的最佳舞台。中国特色的现代化产业体系建设、数字经济与实体经济深度发展、全面实施乡村振兴战略,都要求将数字化基础设施与数字化建设能力带到960万平方公里的每一个角落。

    数字山河一盘棋:2023新华三如何发力商业市场?

    商业市场价值巨大,前景广阔,责任重要,但同时其广大空间覆盖、繁多的用户数量,以及差异化的市场需求,也导致这个市场挑战与机遇成正比。长期存在一些数字化进程中的痛点与难点。总结起来,目前中国ICT商业市场的难点可以归纳为三个关键词:堵、慢、空。

    1.所谓“堵”,是指商业市场庞大驳杂,厂商服务能力、技术能力很难真正触达,容易堵在路上。加上不够明晰的责权划分与供需关系,导致商业市场模式粗放,服务能力过于粗线条。

    2.所谓“慢”,是指商业市场需求的多样性、敏捷性,本质上需要很高的服务效率。而传统数字化市场的线下为主、项目制为核心,很难适应商业市场对效率的需求。从线下走向线上,是商业市场迫在眉睫的问题。

    3.所谓“空”,是指适配商业市场需求与要求的产品长期空缺。产品力的错置和缺乏,让很多应该被激活的商业市场价值都被埋没。填补商业市场产品空白,也是当务之急。

    面向这三个问题,新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫提出了聚焦“厂商一体、平台赋能、产品突破”三大策略。希望能够通过产品和解决方案的差异化,团结最广泛的生态,最大化实现市场覆盖,赋能商业市场百行百业的数字化升级。

    具体而言,解决三大痛点,新华三决定在商业市场的棋局上,推动三大发力点。

    以精破粗:厂商一体,发力能力建设

    粗放型的服务模式,导致服务能力无法触达商业市场深处,是首要解决的问题。而这个过程中最显著的难点,就是厂商与合作伙伴的能力是分割开来的,最终客户需要通过伙伴来接触厂商的服务能力。而商业市场伙伴多、客户多的特点,又会导致这个过程中出现大量服务堵点。

    数字山河一盘棋:2023新华三如何发力商业市场?

    为此,新华三决定推动厂商一体的新战略,对商业市场进行网格化覆盖,所谓“网格”是指将商业市场细分为不同区域与行业的精细化覆盖方式。而新华三不仅将网格视为市场覆盖的方式,更将其作为细分行业市场的延伸。新华三在不同行业、区域建立网格,分别推出标杆案例,结合伙伴能力,最终实现“厂商一体”快速打入市场。网格内的核心4S渠道团队作为“小前端”,负责区域内的商业细分市场拓展业务,服务于各级合作伙伴及最终用户。

    这种模式可以将新华三本身的能力进行下沉,更加贴近最终用户,实现服务触达。在网格当中,新华三会以A计划合伙制公司、OP+优选渠道商作为主要经营模式,与合作伙伴联手深耕地市区县市场,采取精耕细作、保障管理的方式。同时,新华三还将打造“阅动”品牌商业服务中央厨房,将市场所需的各类服务支撑工具、平台统一整合到服务中央厨房,统一调度,降低运作成本,为商业市场提供专属化的服务平台。

    以精破粗,可以有效解决商业市场能力“堵”的问题。接下来,就是将整个商业市场的服务触达与市场行为提速。

    以快破慢:平台赋能,变革服务效率

    相对来说,商业市场小、灵、快的需求特点,更加适合线上模式、平台赋能的方法来实现业务、营销与服务触达。

    为此,新华三提出三大在线服务模式,为伙伴提供丰富、便捷的数字化平台。

    1.通过新华三商城优化沟通链路,实现在线下单,以最短半径完成商业触达。

    2.通过一站式运营平台小贝APP,实现分销产品的商机发现、售前、销售、下单、物流跟踪、安装实施、售后运维全面在线化,降低合作伙伴的推广、销售、实施运维服务成本。

    3.通过在线课程体系,实现ICT人才在线培养。以培养原厂人员的标准,按照三类销售岗位、五大能力分层来搭建网上课程,提升伙伴综合能力。

    以在线的快,破局传统方式的慢,是新华三面向商业市场新机遇的第二个发力方向。

    以适破空:轻骑突进,融入市场需求

    商业市场需求广泛,行业众多,数字化基础差异较大,因此对产品与解决方案的形态与能力提出了更具针对性的需求。比如商业市场希望产品具有更加敏捷迭代的特征,更强的易用性与易维护性,并且可以快速、简单完成产品集成。

    数字山河一盘棋:2023新华三如何发力商业市场?

    针对这些需求,新华三认定了产品方案才是硬道理的商业市场方向。在合作伙伴大会上,新华三集团商业BG商业技术部总经理王君菠提出,2023年新华三将以“场景化、轻量化、融合化、爆品化”为原则,深挖客户场景化需求,打造轻骑兵解决方案,并针对分销市场、细分市场和网格市场,提供专属产品和方案,全方位支持合作伙伴拓展商业客户。

    以真实适配商业市场的产品,破局产品力长期空置的问题。

    连环棋局:百余产品与解决方案,勾勒数字山河

    在产品战略、市场策略以及服务能力的充分建设下,新华三深耕商业市场,最终要靠一款款具有说服力的产品。把产品做精、做细、做真,才是商业市场的最终需求,也是新华三服务数字中国的最终价值。

    与行业市场不同,商业市场对产品的需求更加多元、广泛。这就需要厂商不能仅仅关注产品的单一维度,而是需要从不同细分市场的需求和痛点着手,提供种类丰富、技术先进、简单易用的产品矩阵。

    数字山河一盘棋:2023新华三如何发力商业市场?

    具体来看,面向商业市场的三大维度,2023年新华三将推出超过百款产品,最终勾勒出面向商业市场的数字山河长卷。

    其中,分销市场是距离客户最近,覆盖面最大的市场形态,其对产品的需求量大。为满足分销市场对产品品类及功能要求高的需求,新华三在计算存储、智能联接、商用终端及安全领域,将发布代表新华三最新技术方向的80款新品,以具有诚意的产品矩阵切入商业市场的真实需求。

    而在商业细分市场,产品需求更侧重技术领先性与服务配套性的融合。这个领域,新华三推出了一系列能够帮助客户解决真实数字化痛点的明星产品。比如,新华三发布的智融全光2.0网络架构解决方案,该方案可同时提供分离式和集中式两种方案。通过全光网络关键技术层面的革新突破,全面提升用户在联接方面的使用体验,更加灵活适配用户的网络环境与网络建设基础,真正解决用户的产品需求。

    为帮助中小企业顺利上云,新华三发布了新一代轻量化云平台。其支持对虚拟化、分布式存储、超融合、云桌面等基础产品任一版本的对接,为用户带来极简云服务调度体验,解决了中小企业上云的真实困境,为进一步推动云服务落地打下基础。

    在云计算配套设施上,新华三为商业市场量身打造魔方一体机2.0,帮助用户实现基础IT系统的云化、服务化。在远程接入安全场景,新华三推出零信任一体机,在确保客户安全诉求情况下帮助伙伴更好完成业务拓展。

    网格市场是新华三重要战略之一,是接下来着重发力的方向。为了帮助伙伴更好拓展下沉市场,新华三同样将提供具有竞争力的产品,让伙伴可以用产品说话,以产品获得信赖,带来价值。其中,WiNet融合网关一体机融合路由、交换、无线AC、安全、网管、认证能力等功能,一台设备可解决中小企业组网建网难题,在市场上具备差异化优势。

    县域市场是下沉市场的主体经济带,数字化需求迫切。新华三为区县市场配置了7大主力专属系列防火墙,不仅性能优异,同时还在合作伙伴策略的加持下,保障伙伴的利益。

    在持续发力下,新华三为商业市场与生态伙伴带来了面向2023的全新动力。对于伙伴、客户,乃至数字化影响的每一个人来说,数字山河的棋局上,都将找到自己的位置与价值。

    天津
  • 0
  • 0
  • 0
  • 181
  • 请登录之后再进行评论

    登录
  • 做任务
  • 实时动态
  • 主题偏好
  • 单栏布局 侧栏位置: